Pasjans, szklana kula i fusy: prognozowanie i monitorowanie sprzedaży
W wielu firmach prognozowanie sprzedaży wciąż odbywa się w oparciu o intuicję handlowców i kierownictwa. Dyrektorzy handlowi dużo daliby za automatyczny system forecastowania: z jednej strony wprowadzaliby wszystkie niezbędne dane, a z drugiej – otrzymywaliby wartości sprzedaży z podziałem na poszczególne produkty i usługi. Niestety – taki system jeszcze nie istnieje.
Najbardziej miarodajną metodą prognozowania wartości sprzedaży jest bieżąca analiza działań handlowców na tle sprzedaży historycznej pod kątem współczynników prawdopodobieństwa sprzedaży. Autorska metoda Grupy Eurolink pozwala na przedstawienie handlowcom klarownych kryteriów, które określają zaangażowanie klienta w proces decyzyjny i prawdopodobieństwo zakupu na każdym etapie rozmów. Wprowadzenie odpowiednich pól do bazy danych i do systemu raportowania umożliwia kierownictwu firmy bieżące oceny stopnia powodzenia realizacji planu sprzedaży. Dodatkowo, system pozwala na określanie skuteczności i postępów poszczególnych pracowników, co można wykorzystać do określania zadań indywidualnych i przy sporządzaniu rocznych ocen pracowniczych.
- Metoda:
- wykład (10% czasu szkolenia), analiza metodologii planowania sprzedaży (30%), analiza bazy danych (30%), rozwiązania i dyskusja (40%)
- Adresaci:
- wszystkie osoby odpowiedzialne za prognozowanie sprzedaży; Key Account Managerowie i przedstawiciele handlowi
- Liczba godzin:
- wersja podstawowa: praca domowa + 1 dzień szkoleniowy (6 godzin)
- wersja podstawowa skrócona: praca domowa + 3 godz.